矛は、盾を知らなければ通らない。

営業同士のロープレは、矛と矛をぶつけているにすぎません。相手の営業役は、決裁者の思考も弱点も持っていません。盾の実像を知らないまま現場に立つケースが、少なくないと私は見ています。

採用担当者や人事部長は、多くの現場で、日々複数のエージェントの営業と向き合っています。どの提案が響き、どの一言で心が離れるか――そのノウハウを豊富に蓄積しているのは、他でもない盾側です。この相手を知らずに磨いた矛は、本番で弱点が露呈しやすくなります。

決裁者役を務めるのは、営業と管理・採用、どちらの現場にも立ってきた、sorala代表・木嶋です。採用の意思決定に25年携わってきた経験を土台に、矛（営業）と盾（採用・決裁）の両方を実務として知っているため、盾を演じるだけでなく、どのような矛であれば盾に通るのかもお伝えします。

訓練するのは、「採用決裁者との関係構築」と「採用背景・顧客ニーズの深掘り」の2フェーズです。関係構築・顧客理解の2軸と、7つの商談標準動作で、行動事実だけを評価します。「頑張った」「ポテンシャルがある」といった印象評価は入りません。

盾を知る手段は、聴くことです。商談における理想の配分は、話す43％：聴く57％。自分の“矛”を振る時間を抑え、盾に語ってもらう時間を増やすことが、商談の質を左右します。